Usar el sentido común

Siguiendo con los anteriores posts relacionados con la búsqueda de financiación externa, vamos a apuntar algunos errores frecuentes que se deben intentar evitar:

• Empezar a buscar inversión cuando la situación de la tesorería comienza a ser desesperada. El proceso de búsqueda de inversión suele durar meses y puede que no se llegue a tiempo para conseguirla o que la situación de debilidad conduzca a tener que pactar unas condiciones no convenientes.
• No preparar bien la información para el inversor, como la situación financiera actual y prevista para la empresa, el conocimiento del mercado y la competencia y que valor diferencial aportamos, la planificación de como se va a utilizar el dinero de la inversión, etc.
• Ocultar los problemas e incertidumbres importantes del proyecto a los posibles inversores ya que estos acabarán descubriéndolo en el proceso de negociación.
• No diseñar bien un investor deck con la información clara, concisa y de forma atractiva, ni prepararse para responder las preguntas que los inversores puedan hacer sobre la información presentada en el mismo.
• Hacer propuestas radicalmente diferentes para cada inversor (precios, condiciones, acuerdos, etc.). Es un mundo donde muchos de ellos se conocen y un comportamiento errático puede ser muy negativo para el éxito de la negociación.
• Ser inflexible en las negociaciones, no comprender los intereses de los potenciales inversores, ser arrogante en el trato, etc.
• Proponer condiciones extrañas, como pactos de socios no estándar, valoraciones del proyecto poco realistas, multitud de socios no sindicados, etc.
• Ser demasiado generoso con los inversores y ofrecer dar demasiada participación y control político sobre la empresa.
• Trabajar con intermediarios que prometen recaudar dinero para el proyecto por un porcentaje. Es mejor empezar conectando directamente con los inversores a través de la multitud de foros donde encontrarse con ellos.
• Relacionarse con inversores novatos que no tienen asumido que financiar startups es una operación de riesgo, o mucho peor todavía, aceptar inversión de fuentes de dudosa procedencia.
• No contratar a un buen abogado experto a la hora de negociar, revisar y redactar los documentos.

Este listado de errores ha sido resumido de consejos dados por diferentes inversores expertos en sus blogs y artículos. Todos tienen la misma base: el mejor consejo para buscar inversión es usar el sentido común.

El curso Impulsa-Llavor

El pasado viernes se clausuró el curso de formación Impulsa-Llavor en el que he participado coordinando uno de sus módulos. Impulsa-Llavor es una actividad del programa Indústria del Coneixement de la Generalitat de Catalunya en el que se pretende favorecer la transferencia del conocimiento generado en las universidades y centros de investigación catalanes.

El programa Indústria del Coneixement está inspirado en el i-Corps de la National Science Foundation de los EEUU y se ejecuta a través de convocatorias de proyectos para los grupos de investigación en tres fases (Llavor, Producte y Mercat) según sus niveles TRL (Technology Readiness Levels) de su cercanía al mercado. LLavor y Producte, se financian a través de subvenciones y Producte mediante avales sobre préstamos participativos del ICF (Institut Català de Finances).

Para impulsar la actividad de transferencia el curso Impulsa-Llavor está dirigido a los grupos que han recibido una subvención del programa en las dos primeras fases y está orientado a fomentar, formar y tutorizar para que los proyectos tengan la mayor probabilidad de éxito posible. La mayoría de los 62 grupos que han seguido este año el curso tienen uno de estos dos objetivos: Crear una spin-off o patentar y licenciar un desarrollo.

Aunque todavía no hay información disponible sobre el retorno económico, el número de spin-off creadas o las patentes licenciadas en las tres convocatorias realizadas, el programa está sensibilizando a los investigadores respecto a pensar que los resultados de su trabajo pueden generar retornos para ellos mismos, para sus grupos e indirectamente para la sociedad que financia la investigación que realizan.

A pesar de que la burocracia de las universidades y los centros I+D no permite todavía la agilidad deseable para facilitar los procesos de transferencia de conocimiento, el cambio de cultura va calando entre los investigadores impulsado por actividades de éxito como el curso Impulsa-Llavor.

Vender el proyecto a los inversores

En el post anterior comentábamos que había dos tipos de caminos para financiar un proyecto emprendedor: con recursos propios (bootstrapping) o con recurso ajenos.

La pregunta ahora sería: ¿Qué es lo más conveniente? ¿De qué debe depender la decisión de tomar uno u otro tipo de camino?

Hay una respuesta clara que no siempre es posible implantar: La mejor solución para la financiación de una startup es no tener la necesidad de buscarla y poder vivir y crecer de los clientes y no de los inversores.

Si queremos/necesitamos financiación externa, en la mayoría de las ocasiones la posibilidad de encontrarla depende de varios factores, como es el equipo o el propio proyecto y su estado de evolución.

Si consideramos el factor proyecto, más vale no lanzarse a pedir financiación a inversores de capital riesgo si nuestro negocio no es escalable, aunque sea viable, ya que difícilmente encontraremos quien ponga recursos si no pueden tener una salida como socios por la venta de su participación con un buen retorno de su inversión. Esto ocurre cuando nuestro proyecto tiene unas perspectivas de bajo crecimiento y se puede quedar en una empresa que permita vivir al equipo que trabaja en ella, pero no aumentar su valor de forma escalable. Es lo que llaman los inversores un muerto viviente.

Otro punto importante es la elección del momento adecuado para empezar a buscar la financiación. Hay que tener muy en cuenta que no se puede salir tan temprano que no sea posible demostrar que nuestro proyecto tiene capacidad de crecer de forma escalable, ni sin tener los primeros clientes, aunque sean pocos. Otra cosa es ir “calentando motores”, es decir, dar a conocer nuestro proyecto para cuando salgamos a pedir financiación nuestro proyecto ya sea conocido por aquellos a los que vamos a pedir los recursos. Por último, no hay que perder de vista que el proceso de búsqueda puede durar unos meses.

Una startup para que tenga éxito necesita vender y no solamente su producto o servicio a los clientes, (sin clientes no hay empresa), sino que si busca financiación, además de tener validado el modelo de negocio y los primeros early adopters, también ha de vender el proyecto a los inversores.

Con o sin financiación externa

Lanzar una startup significa comprometer recursos. Hay dos formas de hacer esto, con recursos propios o con recursos ajenos.

La forma de impulsar un proyecto emprendedor con los propios ahorros, trabajo y sacrificio se conoce como bootstrapping. En muchos casos, la consecuencia negativa es que los fundadores no tienen la posibilidad de conseguir un crecimiento rápido de su proyecto (a no ser que dispongan de mucho capital) a pesar de tener una dedicación total al proyecto que puede incidir negativamente en su vida personal y familiar.

Sin embargo, el bootstrapping también tiene sus ventajas, dado que el proyecto lo dirigen exclusivamente los propios emprendedores según sus ideas y las recompensas y los éxitos, cuando los haya, son exclusivamente para el equipo fundador

Impulsar un proyecto con recursos ajenos tiene también sus pros y sus contras. Los pros significan que otros (los inversores) ayudan con sus aportaciones, con su experiencia y sus contactos a que el proyecto crezca más seguro y más rápidamente y que los emprendedores puedan llegar a tener un salario que proviene de la financiación externa, si así se acuerda con los inversores.

Sin embargo, los contras pueden llegar a ocasionar que los emprendedores acaben perdiendo el control del proyecto porque los inversores condicionan la toma de decisiones del equipo de cofundadores. Por otro lado, los inversores cuyo objetivo es salir de la sociedad cuanto antes mejor y con las plusvalías más altas posibles, pueden hacer firmar a los cofundadores como condición a invertir y a través de un pacto de socios, cláusulas que perjudiquen los objetivos y los intereses de los emprendedores, desde las condiciones de arrastre, que pueden obligar a los emprendedores a vender su participación si hay terceros que quieren adquirir la empresa, hasta obligar a los emprendedores a ser sustituidos por directivos profesionales (Steve Jobs lo fue en la primera etapa de Apple).

Depende del tipo de proyecto o de la situación emocional de los propios emprendedores respecto al proyecto, la decisión de impulsar una startup con o sin financiación externa

Estrategias claras de salida para los inversores

El principal objetivo de un emprendedor es hacer que su proyecto se convierta en una empresa de éxito y si para ello necesita dinero, buscar inversores.

Sin embargo, con frecuencia, el emprendedor no tiene en cuenta que el objetivo de los inversores no coincide con el suyo, porque el modelo de negocio de los inversores es vender su participación con la mayor plusvalía posible. Es decir, su estrategia consiste en salir de la empresa vendiendo su participación para recuperar lo invertido más unos beneficios (exit strategy). Cuando el emprendedor no plantea una estrategia clara para la salida de los inversores, puede resultar difícil encontrar financiación.

Como criterio fundamental, se tiene que informar a los inversores sobre el tipo de retorno de la inversión que pueden esperar y cuánto tiempo tardarán en obtenerlo. No tener una estrategia de salida, o peor aún, no tener oportunidades de salida, indica que será difícil que los inversores vean sus oportunidades de negocio y el emprendedor tendrá dificultades en recibir financiación de ellos. Si bien la estrategia evolucionará a lo largo de los años, es fundamental que los emprendedores identifiquen posibles caminos para planificar el proceso por el que los inversores obtendrán la liquidez a sus inversiones.

Las salidas más comunes son:

1) La adquisición: Una adquisición se realiza cuando una empresa compra la mayoría o la totalidad de otra empresa y asume el control de esta. La compañía compradora generalmente adquiere las participaciones y otros activos de la compañía objetivo. Las adquisiciones se pueden pagar en efectivo, tomando acciones de la compañía compradora, o una combinación de ambas. Normalmente, las empresas son adquiridas por sus activos, por la propiedad intelectual, por su acceso al mercado o por su talento. Una adquisición suele ser el camino más probable para que una startup proporcione liquidez a los inversores.
2) La entrada de socios industriales: Socios que adquieren la participación de los inversores, cuya estrategia se basa en una salida con plusvalías, por socios que lo que buscan como estrategia son los beneficios que proporciona la empresa.

3) La fusión: una fusión une dos compañías existentes en una nueva. Existen varios tipos de fusiones y diferentes motivaciones para hacerlas. La mayoría de las fusiones se producen para ganar cuota de mercado, ampliar el alcance de una empresa o crecer en nuevos segmentos de negocio; todo lo cual satisface a los accionistas y crea valor para las empresas involucradas.

4) La bolsa: una oferta pública de venta (IPO en inglés), es la venta de acciones en bolsa emitidas por una empresa. El objetivo de "salir a bolsa" es recaudar dinero para la empresa, lo que le permite crecer y expandirse. Las IPO requieren muchas horas de preparación, informes y elegir el momento más adecuado. A pesar de esto, las IPO son relativamente raras y están vinculadas a los ciclos económicos.

Para obtener más fácilmente financiación  y eliminar sorpresas desagradables si finalmente los inversores deciden ejecutar ciertas elementos del pacto de socios como son las cláusulas de arrastre, el emprendedor ha de tener estrategias claras de salida para los inversores.