Hace algún tiempo se admitía que era
la idea, pero actualmente se considera que son los clientes la parte más
importante de un proyecto emprendedor, sin ellos no hay empresa. Por tanto,
debemos pensar siempre en los clientes como el objetivo central de nuestra
startup. Sin embargo, hay que seleccionar y tener siempre presente los
segmentos de clientes a los que queremos dirigirnos y los segmentos que debemos
dejar a un lado (al menos de momento).
La forma en que nos
relacionaremos con los clientes dependerá de cómo son, si constituyen un
mercado masivo (como el de la electrónica), o segmentado (como los viajeros de
líneas aéreas, clase turista, clase preferente o primera clase) o diversificado
(Amazon como un e-commerce y como proveedor de almacenamiento en la nube).
Para “materializar” nuestro
prototipo de cliente que nos ayude a enfocar nuestras ventas, hemos de definir
sus características (lo que Bill Aulet llama Persona), concretando su edad, su
sexo, su formación, su nivel económico, su entorno de vida, etc.
Aunque es importante tener bien definido
nuestro cliente arquetipo, en un principio hemos de dirigirnos a un grupo
específico de ellos que son sensibles con las novedades de nuestro producto o
servicio, aunque estas tengan todavía aspectos por pulir y mejorar, son los early adopters de nuestros productos o
servicios.
También debemos distinguir, si es
el caso, nuestros clientes de nuestros usuarios. Por ejemplo, en un Blog de
gastronomía, cine o música, los usuarios son los que visitan los contenidos y
al hacerlo encuentran publicidad y recomendaciones. Un ejemplo podría ser
Spotify Gratis. Los clientes son aquellos que pagan por tener publicidad, pero
si no hay usuarios tampoco habrá clientes. En otras ocasiones los usuarios y
los clientes coinciden, por ejemplo, es el caso de Spotify Premium.
Los Segmentos de Clientes y el
Valor Añadido son los dos bloques fundamentales de todo Modelo de Negocio. Sin
embargo, cuando inicialmente definimos nuestros segmentos de clientes, tenemos
que partir de la base de que solamente son hipótesis que tenemos que confirmar
o descartar a partir de interactuar con los posibles segmentos de clientes.
