En los 16 elementos del Full Business Canvas (FBC) hay sugerencias en forma
de frases esquemáticas que pretenden dar una idea de que anotar en cada uno de dichos
elementos que componen el canvas y que entendemos que es importante para nuestra
startup. Algunas de estas frases están en negrita para resaltar su importancia.
El primer elemento del Full Business Canvas está dedicado a los clientes y
a los usuarios. Los clientes son la parte más importante de un proyecto
emprendedor, simplemente, sin ellos no hay empresa. Debemos definir los
segmentos de clientes a los que debemos dirigirnos y también los que debemos
obviar (al menos de momento).
Los segmentos de clientes pueden ser muy diversos como un mercado masivo
(la electrónica), o un mercado segmentado (clase turista o business en las líneas aéreas) o diversificado (Amazon es un e-commerce y también da servicios en la
nube).
Debemos definir nuestro cliente prototipo, su edad, su sexo, su formación,
su nivel económico, su entorno de vida, etc. También debemos descubrir quiénes
son los posibles early adopters de
nuestros productos o servicios.
En muchos casos nuestros clientes no son nuestros usuarios, por ejemplo,
una App para buscar hoteles, es gratis para los usuarios, nuestros clientes son
los que ofrecen las habitaciones a través de la App y son estos los clientes
porque son los que pagan. Sin embargo, aunque los que paguen sean los hoteles, estos
no lo harán si no tenemos suficientes usuarios.
En un principio podemos poner todos los segmentos de clientes a los que nos
dirigimos en el mismo canvas, pero posteriormente los deberemos separar en
diferentes canvas, si cada segmento tiene características muy diferentes.
Hay que tener siempre en cuenta que cuando definimos los contenidos de los
elementos del canvas, solo proponemos hipótesis que debemos verificar. Un
canvas no es más que un borrador de trabajo y todo lo que vamos escribiendo en
él en las diferentes versiones, lo tenemos que confirmar o cambiar
interactuando con los potenciales clientes. En particular, lo que debemos
validar en primer lugar es quienes son nuestros Customers & Users.
