Las Propuestas de Valor describen los beneficios que los clientes o los
usuarios pueden esperar de nuestros productos o servicios. Para un cliente o a un usuario,
una propuesta de valor es aquella característica de nuestro producto o servicio
que le resuelve un problema, le cubre una necesidad o le proporciona una
satisfacción.
El elemento Propuesta/s de Valor, es el que aparece con mayor frecuencia en
todos los canvas. En el Full Business Canvas también. En algunos, como en el
Lean Canvas, se hace hincapié en que la propuesta de valor sea única. Sin
embargo, en otros casos se considera que pueden ser más de una.
Las Propuestas de Valor se representan generalmente por un paquete regalo, porque
simboliza la oferta que más ilusión puede hacerles a nuestros clientes. El
valor que ofrecemos con nuestra propuesta no es lo mismo que el precio del
producto o servicio, aunque una propuesta de valor podría ser la de proponer un
precio muy ajustado.
El valor de nuestra oferta para un cliente o usuario podría ser la
potencia, el diseño, la marca, la velocidad, la imagen, la novedad, la
usabilidad,… Por ejemplo, una camiseta puede tener el mismo tejido, el mismo
precio, el mismo formato, pero quizás en ella aparecen los colores de mi equipo.
Su valor para mí no es igual que si esa misma camiseta tiene los colores del
equipo rival, incluso si esa misma camiseta tiene además de los colores de mi
equipo, una etiqueta de una marca de moda, que le proporciona una imagen de
distinción y por lo que estamos dispuestos a pagar un precio más alto por ella.
Muchos productos tienen una carga emocional o estética que los hace atractivos
aunque racionalmente no los
compraríamos. De aquí aquel principio de Steve Jobs de Sell dreams, not products.
Sea emocional o racional, nuestras propuestas de valor son la razón que nos
hace distintos y por las que los clientes o usuarios nos escogen a nosotros y
no a la competencia. Por tanto, se ha de hacer hincapié en qué es aquello que nos hace diferentes ante nustros clientes y que les ofrecemos que les pueda atraer para que nos prefieran. Esas
características que nos diferencian, son las que nos permitirán posicionarnos
en el mercado. Debemos considerar muy seriamente la conveniencia de impulsar un
modelo de negocio, si no tenemos ninguna característica diferencial relevante
en nuestro producto o servicio que nuestros clientes puedan apreciar como verdaderas Value Propositions.
