Este elemento del FBC es muy importante. De hecho, los creadores del Model Business Canvas, crearon posteriormente
otro canvas que recogía la ausencia en
el original para resolver esta necesidad y al que han llamado Value Proposition Canvas, adicionalmente
han escrito un libro como guía para trabajar con él titulado Value Proposition Design.
El Value Proposition Canvas, del
cual ya hablamos aquí en este mismo blog, tiene dos partes una de ellas
dedicada al cliente llamado Customer
Profile y una segunda dedicada a la resolución de los problemas y
aportación de las mejoras llamada Value
Map. El elemento del FBC al que denominamos Pains & Gains hace referencia al Customer Profile, es decir, a los problemas y a las mejoras de nuestros
clientes.
En este elemento se plasman los tres aspectos de la actividad diaria de nuestro
cliente:
- En primer lugar, describiremos las tareas relevantes para desarrollar su trabajo. Es importante conocer los procesos que ha de ejecutar, tanto los rutinarios como los menos habituales para poder aportar soluciones o mejoras. Las ocupaciones de nuestros clientes pueden ser funcionales, sociales o emocionales. Finalmente se trata de enumerar estas tareas y ordenarlas por orden de interés para el cliente.
- En segundo lugar se han de conocer y señalar cuáles son las dificultades y los inconvenientes más importantes que tiene nuestro cliente al realizar su trabajo, tales como coste, frustración, fallos, riesgos o barreras. Enumerarlas y ordenarlas por orden de importancia para el clien.
- En tercer lugar, debemos conocer, imaginar y describir aquellas mejoras que beneficiarían los procesos de nuestros clientes, incluso, aunque nuestros clientes no las esperen. Igualmente se generaría una lista y se ordenaría en función de las más interesantes.
Todo este conocimiento es necesario adquirirlo para
desarrollar nuestra propuesta de valor y para ellos es necesaria una
comunicación estrecha con los clientes para conocer que hace y como lo hace,
todo ello con el objetivo de eliminar sus problemas y proporcionarle
satisfacciones. Es decir, trabajar detalladamente el elemento Pains & Gains.
