Un modelo de negocio describe los
fundamentos de cómo una startup crea, entrega y obtiene valor. Si la creación y
la entrega de valor están orientadas desde la organización hacia los clientes,
la obtención de valor para el proyecto emprendedor está ligada a la respuesta
de estos hacia la startup.
Las formas de generar ingresos
dependen del producto/servicio y del modelo de negocio. Las vías para obtener estos
ingresos pueden ser diversas, como: vender productos físicos, cobrar por uso, recurrencias
por subscripción, renting/leasing, servicios personalizados, etc.
Dos cuestiones importantes a las
que debemos responder respecto a los ingresos, son el cómo y el cuánto pedimos
por los productos y servicios que ofrecemos.
Respecto al cuánto, se trata del
mecanismo para establecer los precios de la forma más óptima posible. Para
hacerlo adecuadamente este proceso requiere un buen nivel de conocimiento y
experiencia del sector. La fijación de los precios depende más de la propuesta
de valor que ofrecemos al cliente de nuestro producto, que del coste para la
empresa. Obviamente, no podemos asumir precios por debajo del coste, pero esta
condición solamente sirve para determinar el precio mínimo al que es viable
nuestro modelo de negocio.
El precio debe ser una parte del
valor que nuestro cliente recibe de nuestro producto. Un 25% es un porcentaje
razonable, si es compatible con la competencia. Es importante fijar
inicialmente unos precios lo más altos posibles que permitan hacer viable el
modelo de negocio dentro de las limitaciones del valor que entregamos al
cliente y los precios de la competencia. A igual cantidad de ventas, un precio de
un 1% más alto, puede generar hasta un aumento de 10% de beneficio, ya que los
costes directos e indirectos están cubiertos. Subir los precios posteriormente,
suele ser de difícil justificación ante los clientes. Inicialmente, para entrar
en el mercado, es mejor hacerlo con descuentos que con precios bajos. Los descuentos
han de ser flexibles, temporales y puntuales, y principalmente aplicables a early adopters que puedan servir como
pilotos o prescriptores.
Respecto a los mecanismos para
definir los precios, hay dos aproximaciones: Precios estáticos y precios
dinámicos. En el primer caso están las listas de precios PVP que pueden matizarse
por el volumen de compras, por el tipo
de cliente, o por las especificaciones del producto. En el caso de precios
dinámicos están los que pueden determinarse por negociación, en función de la
demanda o por subasta.
Hay que tener en cuenta, que
aunque nuestros precios de venta pueden ser públicos, los descuentos no tienen
por qué serlo, ya que se han de aplicar puntualmente. En definitiva, hay que
pensar bien la estrategia para determinación de los precios, ya que esta es la
clave para obtener buenos Revenues.
