Las métricas se consideran, hoy
día, herramientas indispensables para controlar la evolución de una startup. El
sistema de control se basa en establecer un conjunto de indicadores relevantes
tanto económicos, como no económicos. La idea aparece para empresas clásicas en
1992 en Harvard, en lo que se conoce en castellano como Cuadro de Mando
Integral (Balanced Scoreboard). Se trata de definir unos indicadores relevantes
(KPIs, Key Performance Indicators) que nos puedan mostrar el seguimiento de nuestra
empresa, de forma rápida e intuitiva.
La extrapolación de la idea a
proyectos emprendedores, ha tenido éxito. Hay que medir como evoluciona nuestro
proyecto emprendedor que en función de su grado de madurez y para ello utilizaremos
diferentes indicadores.
Para validar nuestro modelo de
negocio, hemos de medir las respuestas que obtenemos a las pruebas que proponemos
para aceptar o rechazar nuestras hipótesis y para ello hay que definir unos KPIs
apropiados. Un buen KPI debe ser relevante, cuantificable, específico y
comparable. No podemos hacer valoraciones con métricas que realmente no vayan a
aportarnos una información relevante para nuestro proyecto, como serían las
métricas vanidosas, por ejemplo, las visitas a la web.
Unas KPI’s interesantes son las
que se conocen como “Pirate Metrics”: Adquisición (como nos encuentran los
clientes), Activación (cuando los clientes profundizan de forma activa), Retención (cuando lo clientes vuelven),
Ingresos (cuando el cliente finalmente compra) y Recomendación (cuando los
clientes vienen gracias a otros clientes).
Hay otros KPIs importantes, como el
coste de adquisición de un cliente (CAC, Customer Adquisition Cost) o el valor
que proporciona un cliente durante su relación con la empresa (LTV, Life Time
Value). Nuestro modelo de negocio será viable cuando LTV > CAC
Muchos de estos KPIs son útiles
cuando la startup empieza a tener clientes, como por ejemplo, los ingresos
recurrentes mensuales (MRR, Month Recurring Revenue) o anuales (ARR, Annual
Recurring Revenue) o también los ingresos medios que genera un cliente cada mes
(ARPA, Average Revenue Per Account).
Sin embargo, durante toda la vida
del proyecto y especialmente al
principio, cuando todavía no hay clientes o muy pocos, hay una métrica transcendental:
la Tesorería. Otro KPI ligado a ella es la velocidad con “quemamos” dinero
(CBR, Cash Burn Rate). El colapso de la tesorería es una de las causas más
frecuentes de fracaso de un proyecto emprendedor. Hay otras informaciones financieras
como las que proporcionan el Balance o la Cuenta de Resultados, que también son
necesarias en fases posteriores, pero quizás no claves al principio.
Los indicadores son los sensores
de nuestra startup. No se trata de tener muchos, sino solamente unos cuantos relevantes
que sean nuestras verdaderas Metrics.
