Hace ya una década que Steve
Blank propuso su idea clave que ha dado lugar al cambio de paradigma en la
estrategia de cómo impulsar un proyecto emprendedor para maximizar las
probabilidades de éxito. La transformación radical consistió en centrarse en el
cliente y no en el producto, es lo que llamó Desarrollo de Clientes en
contraposición con el método clásico de desarrollar primero el producto. Blank propuso
y desarrollo la idea en su libro The Four
Steps to the Epiphany (2005), dando lugar a un gran número de seguidores en lo que se conoce como el Movimiento Lean Startup.
El proceso tal como lo describe Steve
Blank comprende dos fases, la primera de Búsqueda dividida en dos pasos
(Descubrimiento de Clientes y Validación de Clientes) y una segunda fase de
Ejecución con otros dos pasos (Creación de Clientes y Creación de la Empresa). La
idea, sin embargo, se centra más en la primera fase que en la segunda, que estaría enfocada, como el propio Blank dice, en la gestión de la
empresa.
En este post propongo una
modificación de la idea inicial de Blank, también de cuatro pasos, pero sin
dividirlos en fases. También en cada uno de los cuatro pasos se hacen hipótesis
y se itera tantas veces como sea necesario para llegar a tener una suposición
que consideramos suficientemente válida como para avanzar al siguiente paso.
El primer paso se centra en la
idea y en su maduración donde se supone que los clientes existen. En el segundo
paso se realiza el Descubrimiento de Clientes que empieza con un primer diseño
del Modelo de Negocio utilizando el Full Business Canvas y un Mínimo Demostrador
Viable (MVD) para descubrir y encuestar a los potenciales clientes. El tercer
paso es la Validación de Clientes utilizando la metodología Lean Startup a base
de experimentos para confirmar o desestimar las hipótesis que vamos planteando,
hasta tener un Mínimo Producto Vendible (MSP) y donde podemos tener los
primeros clientes. Si el proceso tiene respuesta positiva, llegamos al cuarto
paso donde se centra en el crecimiento de los clientes y se ha de constituir la
empresa para poder facturar.
El cambio de paradigma nació de cuestionar la estrategia clásica para lanzar un proyecto emprendedor como se había hecho tradicionalmente. Desde entonces, la idea
original ha ido evolucionando a través de iteraciones como la que se presenta aquí. De cualquier modo el concepto base
permanece como la nueva metodología que ha sustituido el Desarrollo de Producto
por el Desarrollo de Clientes.
