Cuando planteamos el enfoque de
las entrevistas para validar nuestras hipótesis del Modelo de Negocio a los potenciales
clientes, es importante tener en cuenta si nuestra solución aportará para él, una
innovación incremental o lo será disruptiva. Si los clientes esperan un tipo de
solución previsible y está se corresponde a la solución les proporcionaremos, estamos
hablando de una solución con innovación incremental. En el caso de que la
solución tecnológica no es previsible por el cliente y para él es radicalmente
nueva, la innovación que le aportamos es disruptiva. De ahí la frase de Henry
Ford "Si hubiese preguntado a la gente que desean, me habrían dicho,
caballos más rápidos". También la de Steve Jobs "No es el trabajo del
cliente saber qué es lo que necesita"
Esto parece entrar en
contradicción con la idea Lean Startup de preguntar a los clientes que nos
ayuden a definir lo que quieren. Sin embargo, no hay tal contradicción, sino
que los clientes no saben explicar bien lo que necesitan o desean, y apelan a
un innovación incremental que intuyen como más próxima y plantean su solución
como una necesidad expresada: “Queremos caballos más rápidos”, aunque la
necesidad real está implícita "Queremos viajar a una mayor velocidad”.
Aunque todas las entrevistas de
validación han de empezar por los early
adopters en el caso de que la solución sea disruptiva hay que hacerlo de
forma ineludible, ya que la aceptación del tipo de solución dependerá de la
sensibilidad y la perspectiva del cliente. En realidad lo que se ha de tratar
de conocer en las entrevistas de validación, son las necesidades reales
implícitas del cliente.
