La financiación ha de venir de los clientes

Una vez completada la primera fase de arrancada del proyecto emprendedor, que normalmente ha estado financiada por dinero propio de los fundadores o de su entorno de influencia emocional, entramos en la segunda fase cuyo primer objetivo es la consolidación del proyecto y que empieza cuando el modelo está validado y se tienen los primeros clientes.

En esta segunda fase, donde normalmente la financiación procede de dinero externo, el proyecto emprendedor ya no es una startup en el sentido de la Escuela de Stanford, sino que se ha convertido en una empresa que ha de estar constituida, generalmente una Sociedad Limitada.

Para esta segunda fase, existen diferentes fuentes de financiación tanto públicas, como privadas. Quizás uno de los mejores instrumentos son los préstamos participativos y en particular aquellos que no son convertibles en participaciones para el prestamista. Un ejemplo interesante son los préstamos de ENISA, que además de no ser convertibles, tampoco exigen avales. Este tipo de préstamos públicos se llaman, por sus buenas condiciones para los emprendedores, préstamos blandos, lo que sí hay que hacer una ampliación de capital complementaria por parte de los emprendedores o de otras fuentes, como prueba de que el proyecto tiene credibilidad.

Una fuente frecuente en esta fase de financiación alternativa (se conoce así a la financiación no bancaria) son los Business Angels (BA). Los BA son normalmente personas no profesionales de la financiación, pero que han sido o son emprendedores o ahorradores particulares que disponen de un cierto capital que están dispuestos a invertir y arriesgar. Las cantidades que suelen invertir los BA suelen estar entre 50.000 a 200.000 euros, todo ello por una participación del 15 al 35%.

Otra fuente de financiación en esta fase de consolidación o en la siguiente de crecimiento, son los Fondos de Capital Riesgo (FCR). Los FCR son organizaciones gestionadas por profesionales de la financiación y que suelen tener un rango de inversiones entre los 200.000 y los 2.000.000 de euros. Los FCR normalmente invierten cuando el proyecto ya está más maduro y consolidado, con unas muestras claras de crecimiento.

A caballo entre las dos fases ha aparecido una vía de financiación externa que puede aportar dinero para proyectos de orientación social o por su creatividad, es el Crowdfunding, el cual consiste en exponer el proyecto en una plataforma web especializada y donde los usuarios de la misma hacen aportaciones por una recompensa que puede ser muy diversa, como por ejemplo aparecer como financiador si es un proyecto artístico o social, o de tener un primer producto muestra resultante del proyecto. Hay otro tipo de Crowdfunding, Crowdfunding Equity, orientado a financiar proyectos de la fase de consolidación de la empresa en el que las aportaciones acaban alcanzando niveles totales similares a los de la financiación de BA o incluso de FCR.

Todo lo anterior está muy bien, Sin embargo, últimamente está consolidándose la tendencia de prescindir, si es posible, de la búsqueda de financiación por inversores externos que acaben limitando la libertad de los emprendedores. Si esto es así, ¿De dónde pueden conseguir los emprendedores el dinero externo para la financiación de su proyecto? La respuesta es clara: La financiación ha de venir de los clientes.

La Financiación inicial es una componente más del esfuerzo para arrancar un proyecto emprendedor

Quiero abordar aquí un elemento como es la financiación inicial, que en muchas ocasiones se valora como el más importante e imprescindible del ecosistema emprendedor para tirar un proyecto adelante. Sin embargo, muchas otras visiones colocan el dinero como un elemento más secundario.

La financiación en emprendimiento, en general tiene dos tipos de fuentes bien diferenciadas: La del dinero interno y la del dinero externo. Entiendo por dinero interno la fuente de financiación que procede del círculo de influencia emocional del emprendedor y por dinero externo el que procede de fuera de ese entorno. Las dos fuentes coinciden generalmente con las dos fases de arranque y maduración del proyecto emprendedor.

En la primera fase, cuando estamos gestando la idea de negocio o el modelo de negocio y todavía no tenemos clientes, es muy difícil obtener dinero externo, porque pocos se arriesgan en este estadio del proyecto. Por tanto es mejor no perder el tiempo y financiar el proyecto con recursos propios o de las FFF (Family Friends & Fools) donde también incluyo a los Fools dentro del círculo de influencia emocional del emprendedor.

A veces hay tipos de proyectos que no requieren demasiado capital para empezar (como por ejemplo los de software), sin embargo, todos necesitan una gran dosis personal de dedicación, empuje y también dinero, aunque sea poco. En realidad, la Financiación inicial es una componente más del esfuerzo para arrancar un proyecto emprendedor.

El mentoring de expertos es muy importante para la Facilitación del emprendimiento

Una vez el emprendedor ha tomado la decisión de lanzar su proyecto, es muy conveniente y a veces imprescindible, disponer de ayuda. La Facilitación en emprendimiento puede significar el éxito al allanar el camino o lubrificar la superficie por donde evoluciona el proyecto. Además de  eliminar obstáculos también está ayuda puede aumentar la velocidad del proceso.

Para ello, una de las opciones más importante es la de disponer de mentores que puedan actuar como consejeros del proceso. Estos tutores han de ser emprendedores expertos que hayan tenido experiencia personal de éxito y especialmente de fracaso, al poner en marcha aventuras emprendedoras. Un proyecto emprendedor es un proceso experimental como en la investigación científica donde necesitamos confirmar nuestras hipótesis, por eso son muy importantes expertos que nos ayuden, personas que conocen donde se producen las equivocaciones, porque las han vivido en carne propia. Como decía Niels Bohr “Un experto es una persona que ha cometido todos los errores que se pueden cometer en un determinado campo” y aun así nunca se puede asegurar que es lo que puede pasar, porque como decía el mismo Nobel de Física “Hacer predicciones es muy difícil, especialmente cuando se trata del futuro”

Otra herramienta de Facilitación consiste en la creación de entornos donde los emprendedores tienen sus propios lugares de trabajo y comunicación con otros emprendedores, creando un ambiente propicio entre gente con sueños semejantes y con parecidos problemas. Estamos hablando de espacios de coworking como son las incubadoras y las aceleradoras. En estos entornos de relación se generan interacciones y networking, sesiones de formación y también acuden Business Angels para buscar proyectos financiables.

Las actuaciones de soporte pueden estar gestionadas por ayuntamientos, universidades, fundaciones, asociaciones empresariales o redes de inversores y de las cuales el mentoring de expertos es muy importante para la Facilitación del emprendimiento. 

La Formación puede ser clave para evitar los errores más frecuentes de los principiantes

Siguiendo con el tema de la Formación, en el post anterior hablábamos del cambio tan radical que se ha producido desde hace una década en el enfoque de la formación para lanzar un proyecto emprendedor. También comentaba que la formación no ha de ser necesariamente ni muy intensa, ni muy extensa.

La formación en emprendimiento se ha de hacer en todos los niveles de la educación reglada, desde la primaria hasta la universidad. Sin embargo, también se ha de impartir en la enseñanza no reglada, como en cursos abiertos para todo tipo de ciudadanos, como personas que no tienen trabajo o simplemente personas que quieren empezar una nueva aventura vital.

La formación se puede realizar en cursos y seminarios de un número limitado de horas, pero tiene que tener como tutores personas que hayan emprendido y si es posible que hayan fracasado alguna vez.

Los conocimientos básicos de emprendimiento se pueden aprender en cursos presenciales o en MOOC’s de plataformas, como por ejemplo, Udacity, Coursera o edX, o en libros de referencia como: The Startup Owner’s Manual, The Lean Startup, The Business Model Generation, Running Lean, Disciplined Entrepreneurship (la mayoría también en castellano), pero el verdadero aprendizaje se adquiere emprendiendo y fracasando.

Las líneas básicas se pueden transmitir para evitar equivocaciones que aparecen en una buena parte de casos, como por ejemplo, no hacer un pacto de socios fundadores (diferente al pacto de socios inversores) o intentar recorrer el camino sin preguntar a posibles clientes sobre nuestro modelo de negocio.

En la universidad, que es el entorno que más conozco, hay muchas herramientas para formar a los estudiantes, como por ejemplo, conferencias, seminarios, cursos, asignaturas optativas (2 o 3 créditos podrían ser suficientes), trabajos finales de grado unipersonales con una parte de emprendimiento o realizados conjuntamente entre estudiantes de diferentes facultades.

Un problema que se detecta en las universidades españolas, es que la responsabilidad de liderar la formación en emprendimiento, normalmente suele recaer en un profesor funcionario que en una buena parte de los casos no ha creado nunca, ni tan siquiera lo ha intentado, una empresa. Eso no es lo que pasa en las universidades americanas de referencia, donde el emprendimiento es responsabilidad de personas que tienen una larga experiencia emprendedora. Adicionalmente, las personas que gestionan estos temas son también PAS contratados o funcionarios y todo ello en el entorno de una institución en que la empresa y el emprendimiento, no son precisamente sus prioridades.
Es necesario cambiar este enfoque copiando o adaptando estrategias de otros sistemas y modelos internacionales que ya funcionan. Hay que insistir en que, aunque no sea la solución definitiva, para emprender, la Formación puede ser la clave para evitar los errores más frecuentes de los principiantes.

La Formación en emprendimiento ha dado un giro radical

En el proceso de aproximarse progresivamente a los emprendedores nos acercamos ahora al ámbito de la Formación.

Hasta hace una década, la formación de los emprendedores tenía una orientación similar a la de un MBA. Una formación que había nacido para gestionar empresas a principios del siglo pasado y cuyo objetivo era administrar una compañía basándose en un plan estratégico diseñado para ser ejecutado en unos cuantos años.

De esta misma manera, la formación de emprendedores se orientaba a generar y gestionar un Plan de Negocio a partir de la idea del propio emprendedor, Plan de Negocio que no era otra cosa que un Plan Estratégico para una posible empresa que todavía no se había creado o que no se sabía exactamente hacia donde podría ir.

Hace unos diez años, Steve Blank rompe con la tradición y afirma que no se puede hacer un Plan de Negocio de algo que no se sabe cómo funcionará, ni tan siquiera si tendrá quien compre sus productos o servicios. La frase de Blank era: “No hay Plan de Negocio que sobreviva al primer contacto con los clientes”. No es la formación tipo MBA la adecuada para empezar una startup, porque una startup no es una empresa en pequeño, sino una organización a la búsqueda de un Modelo de Negocio viable.

El cambio de paradigma ha virado, de centrarse en la idea del emprendedor, a enfocarse en las necesidades de los clientes, de soñar el producto a pensar en el problema. Es decir, no hace falta empezar diseñando un gran apartado Financiero para un Plan de Negocio si todavía no se sabe si los posibles clientes estarán dispuestos a pagar y cuanto, por nuestra solución.

La Formación para empezar una startup ha de estar dirigida a la generación de clientes y no a aprender las materias que incluye un grado en ADE o un MBA. Con unas ideas generales de actuación y el conocimiento de un conjunto de técnicas para saber si los posibles clientes estarán interesados en comprar nuestro producto o servicio, aún sin haberlo terminado, sería suficiente.

En lugar de un Plan de Negocio, la que yo llamo la Escuela de Stanford de Emprendimiento, liderada por Steve Blank y seguidores, como Eric Ries, Alex Osterwalder o Ash Maurya, propone, que a partir de la idea inicial, se empiece a trabajar con un esquema básico de hipótesis que recojan concisamente los puntos fundamentales de la futura empresa, es el Modelo de Negocio. Estas hipótesis se plasman en un lienzo de papel (el canvas) dividido en una serie de bloques (9 en los dos canvas más utilizados) que corresponden a los apartados fundamentales del Modelo de Negocio y sobre el que se van haciendo los cambios consecuencia de contrastar nuestras hipótesis con las respuestas de los posibles clientes. Estas modificaciones se hacen de forma iterativa hasta validar el Modelo de Negocio siguiendo la revolución de la metodología Lean Startup. Como consecuencia de este cambio de paradigma, en los últimos años la Formación en emprendimiento ha dado un giro radical.