viernes, 30 de junio de 2017

Channels

Las vías para llegar a los clientes para que nos conozcan y conozcan nuestros productos, evalúen nuestra propuesta de valor, nos compren, les sirvamos correctamente, los mantengamos fieles a través de una relación estable y del soporte post venta, es lo que conocemos como canales.
Los canales pueden ser directos e indirectos. Son directos, aquellos que gestionamos nosotros mismos a través de comerciales, de internet, o una red de comercios propios. Son indirectos, los que utilizan intermediarios para llegar a nuestros clientes, como distribuidores, o redes de comercios de otros. La elección de un tipo de canal u otro, depende del tipo de producto y de cliente. Se pueden compaginar diferentes tipos de canales de forma equilibrada.
Se podrían considerar tres fases a la hora de seleccionar un canal: Una primera fase de aprendizaje donde es aconsejable “salir de la oficina” a conocer el terreno, descubrir los clientes y ver cuál es la respuesta del mercado, el objetivo aquí es aprender, más que vender; una segunda fase de crecimiento para la que se puede utilizar una vía indirecta, por ejemplo, a través de distribuidores que conozcan bien el mercado, esta opción nos puede permitir un abordaje más rápido y barato de los clientes, aunque los márgenes puedan ser menores; en una tercera fase de consolidación, podemos implantar una estrategia de gestionar los canales de forma directa cuando el mercado ya es conocido. Es importante tener abierta la vía para esta última opción adoptando la precaución de que los distribuidores no tengan una exclusiva indefinida y si finalmente los socios/distribuidores han de ser exclusivos, dejar algún canal abierto como, por ejemplo, la venta directa a través de internet.
Entre las técnicas para llegar a los clientes se pueden utilizar las internalizadas como blogs, publicaciones, SEO, webinars, o las externalizadas como publicidad externa (revistas especializadas, prensa, radio, TV), SEM, ferias, etc.
Una vez conseguidos los clientes es importante mantenerlos. Es mucho más fácil vender a un cliente satisfecho, que conseguir uno nuevo. Hay muchos mecanismos para mantener las relaciones con los clientes, como por ejemplo, a través de redes sociales, utilizar la web de la empresa para dar noticias, ofertas o mantener un blog de comentarios.
De todas formas, sin una buena propuesta de valor o sin un buen servicio a nuestros clientes, no habrá forma de hacer funcionar nuestra startup ni con los mejores channels.

jueves, 15 de junio de 2017

Market

Una vez seleccionado nuestro segmento de clientes hemos de hacernos varias preguntas sobre nuestro mercado, como por ejemplo ¿Cuán grande es? ¿Qué características tiene? ¿Cuál sería nuestra cabeza de playa? El análisis del mercado es muy importante porque nos muestra cómo nos debemos dirigir a él.
  • En primer lugar está el tamaño del mercado que se mide como la cantidad de dinero que moviliza. Hay diferentes formas de medirlo. En primer lugar un proceso top-down que consiste en ver el tamaño que tiene el mercado global de nuestro producto o servicio, (TAM: Total Available or Addressable Market) y deducir de aquí, el posible mercado que podría existir para nuestra oferta. En segundo lugar un análisis botton-up para analizar el mercado que podríamos cubrir con nuestro modelo de negocio actual, (SAM: Served Available Market) y el mercado objetivo al que nosotros pretendemos dirigirnos basándonos en los recursos de los que disponemos (SOM: Serviceable Obtainable Market).
  • En segundo lugar hemos de tener en cuenta las características de nuestro mercado. Si ya existe o es nuevo y lo vamos a crear, si es un mercado en crecimiento o en decrecimiento, si está concentrado o distribuido, etc.
  • En tercer lugar hemos re-segmentar el mercado, buscando lo que sería nuestro mercado cabeza de playa (Beachhead Market), aquella parte de nuestro SOM por el que vamos a empezar. 
Uno de los errores más frecuentes de los emprendedores es intentar abarcar más de lo que permiten los recursos existentes, tanto en cuanto la diversificación de los segmentos de clientes, como en la extensión de cada segmento. La respuesta a estos errores es enfocarse. Se puede pensar en grande, pero se debe empezar a actuar en pequeño y si el modelo de negocio lo admite, en cercanía. Una vez que el modelo de negocio está validado y la cabeza de playa está consolidada, es el momento de pensar en comenzar la expansión, pensando en el Served Available Market.