lunes, 15 de mayo de 2017

Pains & Gains

Este elemento del FBC es muy importante. De hecho, los creadores del Model Business Canvas, crearon posteriormente otro canvas que recogía la ausencia en el original para resolver esta necesidad y al que han llamado Value Proposition Canvas, adicionalmente han escrito un libro como guía para trabajar con él titulado Value Proposition Design.
El Value Proposition Canvas, del cual ya hablamos aquí en este mismo blog, tiene dos partes una de ellas dedicada al cliente llamado Customer Profile y una segunda dedicada a la resolución de los problemas y aportación de las mejoras llamada Value Map. El elemento del FBC al que denominamos Pains & Gains hace referencia al Customer Profile, es decir, a los problemas y a las mejoras de nuestros clientes.
En este elemento se plasman los tres aspectos de la actividad diaria de nuestro cliente:
  • En primer lugar, describiremos las tareas relevantes para desarrollar su trabajo. Es importante conocer los procesos que ha de ejecutar, tanto los rutinarios como los menos habituales para poder aportar soluciones o mejoras. Las ocupaciones de nuestros clientes pueden ser funcionales, sociales o emocionales. Finalmente se trata de enumerar estas tareas y ordenarlas por orden de interés para el cliente.
  • En segundo lugar se han de conocer y señalar cuáles son las dificultades y los inconvenientes más importantes que tiene nuestro cliente al realizar su trabajo, tales como coste, frustración, fallos, riesgos o barreras. Enumerarlas y ordenarlas por orden de importancia para el clien.
  • En tercer lugar, debemos conocer, imaginar y describir aquellas mejoras que beneficiarían los procesos de nuestros clientes, incluso, aunque nuestros clientes no las esperen. Igualmente se generaría una lista y se ordenaría en función de las más interesantes.

Todo este conocimiento es necesario adquirirlo para desarrollar nuestra propuesta de valor y para ellos es necesaria una comunicación estrecha con los clientes para conocer que hace y como lo hace, todo ello con el objetivo de eliminar sus problemas y proporcionarle satisfacciones. Es decir, trabajar detalladamente el elemento Pains & Gains.

domingo, 30 de abril de 2017

Barcelona como hub europeo de emprendimiento digital (Publicado en Tecnonews el 26/04/2017)

Hace algunas semanas, el Financial Times glosaba en un artículo, la posición relevante de Barcelona como ciudad europea en la creación de startups digitales. Barcelona ocupa la novena posición de entre 60 ciudades europeas después de Londres, Estocolmo, Ámsterdam, Helsinki, París, Berlín, Copenhague y Dublín. El Financial Times extrae estos datos del EDCi2016 (digitalcityindex.eu) y menciona como puntos fuertes el entorno de la propia ciudad, la inversión, los espacios de co-working, las aceleradoras o los acontecimientos internacionales.
Para llegar hasta aquí, tanto  desde el sector público, con instituciones como Barcelona Activa, Catalunya Emprèn, ACCIÓ o la Secretaria d’Universitats i Recerca, como desde la iniciativa privada, con la creación de numerosas incubadoras y aceleradoras, la existencia de abundantes inversores, ya sean plataformas de Crowfunding, Angel Investors o fondos de Venture Capital,  están aportando una gran vitalidad a las iniciativas emprendedoras. Así mismo, también contribuyen a este éxito, los numerosos eventos que se realizan en la ciudad y su entorno, como conferencias, concursos, seminarios, ferias o congresos, como por ejemplo, el 4YFN o Bizbarcelona.
La existencia de un notable ecosistema emprendedor, es una buena noticia para el futuro de la sociedad barcelonesa y su entorno. Las empresas innovadoras disruptivas son las jóvenes, las recién creadas, las startups. Cuando pierden su tracción inicial, se hacen grandes y conservadoras, pasan de depender de las ilusiones de sus fundadores, a la voracidad de los bolsillos de sus accionistas. Así ha sucedido con referentes como Apple, que de estar impulsada por un gran innovador como Steve Jobs, ha pasado a estar administrada por un buen gestor como Tim Cook. Google, otro referente innovador, en realidad obtiene más del 90% de sus ingresos de su actividad tradicional: la publicidad, basada en aquello que creó hace ya años. Las mediáticas innovaciones que realiza actualmente, no parecen otra cosa que demostraciones orientadas a su propia auto-publicidad.
La abundancia de innovación disruptiva germina cuando hay emprendedores dispuestos a desplegar sus esfuerzos en una tierra fértil donde sembrar sus ideas, abonada con talento, regada con abundantes inversiones y con un clima cultural y social sensibilizado para apreciar la creatividad y el riesgo. Desde un punto de vista biológico, hablaríamos de un ecosistema con una rica biocenosis y un buen biotopo. 
Del ecosistema emprendedor de Barcelona, la diversidad es su mayor riqueza, aunque algunos alerten de que tanta multiplicidad está formando una burbuja. No es esa mi opinión, no se puede hablar de burbuja porque haya muchos actores y no estén estructurados. Cuanta más competencia y diversidad (y me atrevería a añadir cierto caos) mejor para sistemas como este, de alta entropía, que se estructuran de forma natural como redes auto-organizativas. Lo que de verdad sería peligroso para el sistema, es que algún político burócrata propusiese “ordenar el sector”, cosa que podría significar el principio del fin de Barcelona como hub europeo de emprendimiento digital.

  

sábado, 15 de abril de 2017

Value Propositions

Las Propuestas de Valor describen los beneficios que los clientes o los usuarios pueden esperar de nuestros productos o servicios. Para un cliente o a un usuario, una propuesta de valor es aquella característica de nuestro producto o servicio que le resuelve un problema, le cubre una necesidad o le proporciona una satisfacción.
El elemento Propuesta/s de Valor, es el que aparece con mayor frecuencia en todos los canvas. En el Full Business Canvas también. En algunos, como en el Lean Canvas, se hace hincapié en que la propuesta de valor sea única. Sin embargo, en otros casos se considera que pueden ser más de una.
Las Propuestas de Valor se representan generalmente por un paquete regalo, porque simboliza la oferta que más ilusión puede hacerles a nuestros clientes. El valor que ofrecemos con nuestra propuesta no es lo mismo que el precio del producto o servicio, aunque una propuesta de valor podría ser la de proponer un precio muy ajustado.
El valor de nuestra oferta para un cliente o usuario podría ser la potencia, el diseño, la marca, la velocidad, la imagen, la novedad, la usabilidad,… Por ejemplo, una camiseta puede tener el mismo tejido, el mismo precio, el mismo formato, pero quizás en ella aparecen los colores de mi equipo. Su valor para mí no es igual que si esa misma camiseta tiene los colores del equipo rival, incluso si esa misma camiseta tiene además de los colores de mi equipo, una etiqueta de una marca de moda, que le proporciona una imagen de distinción y por lo que estamos dispuestos a pagar un precio más alto por ella. Muchos productos tienen una carga emocional o estética que los hace atractivos aunque  racionalmente no los compraríamos. De aquí aquel principio de Steve Jobs de Sell dreams, not products.

Sea emocional o racional, nuestras propuestas de valor son la razón que nos hace distintos y por las que los clientes o usuarios nos escogen a nosotros y no a la competencia. Por tanto, se ha de hacer hincapié en qué es aquello que nos hace diferentes ante nustros clientes y que les ofrecemos que les pueda atraer para que nos prefieran. Esas características que nos diferencian, son las que nos permitirán posicionarnos en el mercado. Debemos considerar muy seriamente la conveniencia de impulsar un modelo de negocio, si no tenemos ninguna característica diferencial relevante en nuestro producto o servicio que nuestros clientes puedan apreciar como verdaderas Value Propositions.

viernes, 31 de marzo de 2017

Customers & Users

En los 16 elementos del Full Business Canvas (FBC) hay sugerencias en forma de frases esquemáticas que pretenden dar una idea de que anotar en cada uno de dichos elementos que componen el canvas y que entendemos que es importante para nuestra startup. Algunas de estas frases están en negrita para resaltar su importancia.
El primer elemento del Full Business Canvas está dedicado a los clientes y a los usuarios. Los clientes son la parte más importante de un proyecto emprendedor, simplemente, sin ellos no hay empresa. Debemos definir los segmentos de clientes a los que debemos dirigirnos y también los que debemos obviar (al menos de momento).
Los segmentos de clientes pueden ser muy diversos como un mercado masivo (la electrónica), o un mercado segmentado (clase turista o business en las líneas aéreas) o diversificado (Amazon es un e-commerce y también da servicios en la nube).
Debemos definir nuestro cliente prototipo, su edad, su sexo, su formación, su nivel económico, su entorno de vida, etc. También debemos descubrir quiénes son los posibles early adopters de nuestros productos o servicios.
En muchos casos nuestros clientes no son nuestros usuarios, por ejemplo, una App para buscar hoteles, es gratis para los usuarios, nuestros clientes son los que ofrecen las habitaciones a través de la App y son estos los clientes porque son los que pagan. Sin embargo, aunque los que paguen sean los hoteles, estos no lo harán si no tenemos suficientes usuarios.
En un principio podemos poner todos los segmentos de clientes a los que nos dirigimos en el mismo canvas, pero posteriormente los deberemos separar en diferentes canvas, si cada segmento tiene características muy diferentes.

Hay que tener siempre en cuenta que cuando definimos los contenidos de los elementos del canvas, solo proponemos hipótesis que debemos verificar. Un canvas no es más que un borrador de trabajo y todo lo que vamos escribiendo en él en las diferentes versiones, lo tenemos que confirmar o cambiar interactuando con los potenciales clientes. En particular, lo que debemos validar en primer lugar es quienes son nuestros Customers & Users.

miércoles, 15 de marzo de 2017

El Full Business Canvas

Por último quiero hablar de un canvas que contempla casi todos los puntos clave de los canvas que hemos comentado anteriormente, se trata del Full Business Canvas (FBC).
A parte de la información relativa a las coordenadas del proyecto, como son el nombre, el autor o autores del canvas, la fecha y la versión, el FBC tiene un elemento que describe la Business Idea y otros 16 elementos divididos en cuatro secciones de cuatro elementos cada una.
La primera sección (Outside) hace referencia al exterior de la startup. Sus cuatro elementos son: 1 Customers & Users, 3 Pains & Gains, 5 Market y 6 Competition & Alternatives.
La segunda sección (Inside) hace referencia a como desde el interior de la startup se da respuesta a ese reto exterior de la primera sección. Sus cuatro elementos se corresponden con los de la sección del exterior: 2 Value Propositions, 4 Solutions, 6 Channels y 7 Resources & Partners.
La tercera sección (Data) se enfoca a obtener y determinar los datos y resultados más importantes para valorar de forma objetiva el funcionamiento de nuestra startup. Estos cuatro elementos son: 9 Revenues, 10 Costs, 11 Metrics y 12 Milestones.
Finalmente la cuarta sección (Analysis) trata de dar una visión estratégica de la startup. Los cuatro elementos de esta sección no son más que el DAFO de la startup y que otros canvas presentan parcialmente de forma implícita: 13 Strenghs, 14 Weaknesses 15 Opportunities y 16 Threats.

El FBC recoge en sus elementos casi toda la información relevante del Modelo de Negocio distribuida en el resto de los canvas más conocidos. Por eso le hemos llamado el Full Business Canvas