domingo, 15 de enero de 2017

Los posibles segmentos de clientes

Hace algún tiempo se admitía que era la idea, pero actualmente se considera que son los clientes la parte más importante de un proyecto emprendedor, sin ellos no hay empresa. Por tanto, debemos pensar siempre en los clientes como el objetivo central de nuestra startup. Sin embargo, hay que seleccionar y tener siempre presente los segmentos de clientes a los que queremos dirigirnos y los segmentos que debemos dejar a un lado (al menos de momento).
La forma en que nos relacionaremos con los clientes dependerá de cómo son, si constituyen un mercado masivo (como el de la electrónica), o segmentado (como los viajeros de líneas aéreas, clase turista, clase preferente o primera clase) o diversificado (Amazon como un e-commerce y como proveedor de almacenamiento en la nube).
Para “materializar” nuestro prototipo de cliente que nos ayude a enfocar nuestras ventas, hemos de definir sus características (lo que Bill Aulet llama Persona), concretando su edad, su sexo, su formación, su nivel económico, su entorno de vida, etc.
Aunque es importante tener bien definido nuestro cliente arquetipo, en un principio hemos de dirigirnos a un grupo específico de ellos que son sensibles con las novedades de nuestro producto o servicio, aunque estas tengan todavía aspectos por pulir y mejorar, son los early adopters de nuestros productos o servicios.
También debemos distinguir, si es el caso, nuestros clientes de nuestros usuarios. Por ejemplo, en un Blog de gastronomía, cine o música, los usuarios son los que visitan los contenidos y al hacerlo encuentran publicidad y recomendaciones. Un ejemplo podría ser Spotify Gratis. Los clientes son aquellos que pagan por tener publicidad, pero si no hay usuarios tampoco habrá clientes. En otras ocasiones los usuarios y los clientes coinciden, por ejemplo, es el caso de Spotify Premium.

Los Segmentos de Clientes y el Valor Añadido son los dos bloques fundamentales de todo Modelo de Negocio. Sin embargo, cuando inicialmente definimos nuestros segmentos de clientes, tenemos que partir de la base de que solamente son hipótesis que tenemos que confirmar o descartar a partir de interactuar con los posibles segmentos de clientes.

sábado, 31 de diciembre de 2016

Definiendo que es un team-up

El Free Dictionary define startup como: The action or process of setting something in motion. El Cambridge Dictionary define startup con un significado enfocado al mundo de los negocios como: A small business that has just been started.
Una acepción más precisa de la segunda definición podría ser la siguiente: Una startup es una empresa recientemente creada que desarrolla un producto, proceso o servicio innovador con una importante componente tecnológica, que suele tener un modelo de negocio escalable con un alto riesgo de fracaso.
En realidad, existen otras muchas definiciones de startup, lo cual quiere decir que no hay una que sea la buena. De hecho, no hay ninguna totalmente aceptada que nos determine cuando una startup lo es y cuando deja de serlo. Hay quien propone establecer unas métricas y unos valores para ellas a partir de los cuales podemos decir que estamos ante una startup o no, como, por ejemplo, su antigüedad, el crecimiento, los ingresos/beneficios, su valor, la innovación, la tecnología…
Alex Wilhelm de TechCrunch propone la regla de "50-100-500" para determinar si una empresa ha dejado de ser una startup. Esto ocurre si tiene más de 50 millones de dólares de ingresos anuales, 100 o más empleados y un valor de mayor de 500 millones de euros. El gobierno de la India considera que una startup es una empresa que tiene hasta 5 años de vida como máximo y que su volumen de negocio no excede de 25 crores (1 crore = 10.000.000 de rupias) en los últimos 5 años. No parece que ninguna de las dos propuestas sea suficientemente atractiva como para considerarla aceptable y generalizable a todo el mundo.
Desde un punto de vista emocional, una startup no viene determinada por el número de años que tiene, ni por su crecimiento, ni por otro tipo de métricas, sino por la pasión de sus fundadores motivados por hacer cosas que puedan cambiar el mundo. Una startup es un estado de ánimo donde la sensación de éxito o de fracaso cambia constantemente como una montaña rusa.
Una definición que ha tomado fuerza en los últimos años ha sido acuñada por el creador de la que yo llamo la Escuela de Stanford de Emprendimiento, Steve Blank, que dice que una startup es: An organization formed to search for a repeatable and scalable business model. Eric Ries de la misma Escuela de Stanford y creador de la metodología Lean Startup, define startup como: A human institution designed to deliver a new product or service under conditions of extreme uncertainty. Una característica común a las dos últimas definiciones, es que una startup no es una versión pequeña de una empresa.
Aunque no hablan de empresa, tanto Blank como Ries hablan de organización o de institución humana, sin embargo, en realidad no se puede hablar en estos términos de algo que todavía no está estructurado, como es un grupo o un equipo en formación. En este caso una startup sería en realidad un “team-up”.

Podemos reservar la palabra startup para lo que casi todo el mundo del emprendimiento entiende por ello, es decir, una empresa recién creada con las características arriba comentadas. De otra forma, cuando se crea un grupo de personas a la búsqueda de un modelo de negocio, si es posible escalable, a partir del desarrollo de un nuevo producto o servicio y en condiciones de gran incertidumbre, estamos definiendo que es un team-up.

jueves, 15 de diciembre de 2016

Cada emprendedor tiene que subir por su particular escalera

Los autores y expertos en emprendimiento, hablan normalmente de que el proceso emprendedor implica cubrir una serie de etapas, fases o peldaños, cuyo orden debe respetarse.
Originalmente, la creación de una empresa pasaba por descubrir lo que se suponía que era una oportunidad, hacer un detallado Plan de Negocio, centrándose en la idea como núcleo y entonces lanzarse a poner en marcha el negocio yendo al notario para constituirla. Una vez creada la empresa, se descubría, frecuentemente, que se había gastado una gran cantidad de esfuerzo, tiempo y dinero para crear un producto o servicio que nadie quería y se tenía que escoger un camino alternativo sobre la marcha que en muchos casos significaba la muerte de la empresa.
Hace menos de una década se produce un cambio disruptivo y toma fuerza un nuevo enfoque que analiza el posible futuro negocio, basándose en el cliente como elemento central y no en la idea. Si la hipótesis de que la idea es atractiva para el cliente se confirma y da lugar a un buen Modelo de Negocio, el proyecto puede dar el paso para convertirse en una empresa y no antes.
Un grupo de emprendedores (a veces uno solo) que analiza una hipótesis antes de lanzarse a la piscina, es lo conocemos como una startup, que no es una empresa en pequeño, ni tan siquiera una organización, ya que la mayoría de las veces están desestructuradas y desorganizadas. Una startup es un experimento a la búsqueda de un Modelo de Negocio que funcione de forma sostenible y si es posible escalable. Así, el proceso de un proyecto emprendedor tiene ahora dos fases: 1) Encontrar un Modelo de Negocio viable interactuando con los potenciales clientes y 2) Montar la empresa y hacerla crecer
El primero en introducir este concepto hace una década fue Steve Blank en su libro The Four Steps to the Epifany, rompiendo con la tradición de que para crear una empresa había que encerrarse en un despacho a desarrollar un documento de 40 páginas y con esta hoja de ruta montar y gestionar la empresa.
La propuesta de Steve Blank de que un Plan de Negocio no servía para nada, creó escuela (yo la he llamado la Escuela de Stanford) y ha sido perfeccionada y detallada por personas como Eric Ries con la metodología desarrollada en su libro The Lean Startup, o Alex Osterwalder e Yves Pigneur con sus lenguajes para describir el Modelo de Negocio en sus libros The Business Model Canvas y Value Proposition Design. Otro autor relevante que introduce puntos de vista adicionales es Ash Maurya que en su libro Running Lean y recientemente Scaling Lean aporta interesantes ideas para mejorar la metodología de la creación y el crecimiento de los proyectos emprendedores.
Otros autores, han desglosado el proceso en más fases para proponer una hoja de ruta detallada a seguir por los fundadores. Es el caso de Bill Aulet que plantea un proceso de 24 pasos en su libro Disciplined Entrepreneurship y más recientemente Howard Love que presenta un proceso de 6 fases en su libro The start-up J curve.
Aunque todos los expertos plantean el proceso creativo como un itinerario estructurado en fases, escalones o pasos correlativos y bien definidos, esto no son más que consejos generales, ya que el empinado camino que hay que recorrer para conseguir que una startup llegue a ser una empresa sostenible, rentable y si es posible escalable, es un proceso no estándar donde cada emprendedor tiene que subir por su particular escalera.

miércoles, 30 de noviembre de 2016

El Pacto de Socios Fundadores

En el post anterior hablábamos del Pacto de Socios Inversores que es el que normalmente se conoce como Pacto de Socios a secas y que es el que firman los emprendedores  con los Business Angels o con los Fondos de Capital Riesgo. Este pacto de socios se genera cuando ya la startup ha dejado de ser una startup en el sentido Stanford porque se ha convertido en una empresa y va a la búsqueda de financiación de inversores.
En este post quiero hablar de otro pacto de socios, el Pacto de Socios Fundadores que es anterior en el proceso de la construcción del proyecto emprendedor. Este documento es sensiblemente diferente del Pacto de Socios Inversores y su objetivo es establecer las reglas de juego de los miembros del equipo emprendedor.
El Pacto de Socios Fundadores es un documento que se ha de suscribir lo antes posible entre los miembros del equipo impulsor del proyecto y que después tendrán participación en la empresa cuando esta se constituya. Por eso, muchos de los acuerdos se redactan en futuro, ya que normalmente el proyecto emprendedor se encuentra en la fase startup. Sin embargo, aunque el pacto ya esté firmado, si la situación de la startup va evolucionando y todos los firmantes están de acuerdo, el documento se puede modificar adaptándolo a las nuevas situaciones, como por ejemplo, la incorporación de un nuevo emprendedor.
En este acuerdo no se trata solamente de las aportaciones dinerarias de cada miembro y de las participaciones que tendrá cada fundador cuando se constituya la empresa, sino también de la visión común de lo que ha de ser la empresa y de sus objetivos, de quien es el líder, del tipo de órgano gestor (Administrador único o Consejo de Administración) y de un listado de puntos detallados sobre cómo se pagará al socio que trabaja, cómo se articula la marcha de un socio, cómo se valoran las aportaciones no dinerarias y un conjunto de “Qué pasa si” de todas las situaciones posibles, como por ejemplo, qué pasa si los socios son pareja y se separan, qué pasa si los familiares de los socios quieren trabajar en la empresa. Un ejemplo de este tipo de documento se puede encontrar aquí .
La redacción del Pacto de Socios Fundadores, no es tan delicada jurídicamente como el de los inversores, pero sin embargo, yo recomiendo encarecidamente a los emprendedores que asesoro que firmen lo antes posible el Pacto de Socios Fundadores.

martes, 15 de noviembre de 2016

El Pacto de Socios Inversores

Siguiendo con la búsqueda de financiación del proyecto emprendedor, los inversores externos, como son los Business Angels (BA) o los Fondos de Capital Riesgo (FCR), suelen exigir por su aportación económica, condiciones que pueden parecer muy duras a los emprendedores.
Hay que tener en cuenta que el tanto por ciento de inversiones fracasadas suele ser del orden del 80% entre fallidas y “muertos vivientes”, proyectos estos últimos sin crecimiento que no generan retornos a los inversores y que generalmente solamente sirven para que la empresa sobreviva y pague los salarios de los trabajadores y de los propios emprendedores.
Ya que no son donaciones, sino inversiones para ganar dinero a través de las plusvalías generadas por la empresa, los inversores proyectan sus aportaciones en forma de capital, no para quedarse indefinidamente en la empresa y obtener retornos a través de los beneficios, sino para salir de ella en unos 5 a 7 años, vendiendo su participación y pensando en multiplicar por 10 su inversión inicial y con ello, además de ganar dinero, compensar las inversiones fracasadas.
Para que la empresa crezca, los inversores se han de asegurar que los emprendedores continúan trabajando por la empresa con ilusión y por eso no toman la mayoría del capital, ni tampoco toman una participación testimonial que no les compense mantener una mínima dedicación al seguimiento de la empresa y participar en los órganos de gobierno. Es decir, su participación suele estar situada entre un 15% y un 40% y el capital aportado, siguiendo las horquillas comentadas en el post anterior, está condicionado por la valoración de la empresa y por las expectativas de la misma.
Si los inversores no tienen la mayoría del capital, ¿Cómo pueden obligar a los emprendedores a tomar ciertas decisiones? La respuesta está en los acuerdos que los inversores exigen aceptar a los emprendedores en un documento conocido como Pacto de Socios Inversores. Por este documento los inversores toman el control de ciertas decisiones clave de la empresa, como la permanencia de los emprendedores en ella, el sueldo de los mismos, impedir la venta de participaciones de los emprendedores antes que las de los inversores, la obligación para los fundadores de vender su participación si los inversores lo requieren porque unos nuevos inversores quieren la mayoría o quedarse con toda la empresa, etc.
Dado que los inversores generalmente conocen bien los puntos que debe contener el Pacto de Socios Inversores para cubrirse de todos los riesgos posibles, los emprendedores harán muy bien en documentarse o buscar un abogado especializado en estos temas para ayudarles en la redacción de este documento y de esta forma evitar un acuerdo desequilibrado a favor de los inversores.
El Pacto de Socios Inversores es muy diferente al Pacto de Socios Fundadores, acuerdo este, que también se aconseja firmar a los emprendedores entre si cuando empiezan a impulsar el proyecto emprendedor, y en el que se trata de establecer las reglas de juego entre los miembros del equipo emprendedor.
El planteamiento, por parte de los impulsores de un proyecto emprendedor, de una inversión externa, es algo que puede ser muy comprometido para el futuro de la empresa. Esta decisión se debe tomar cuando la continuidad de la empresa peligra por falta de financiación o cuando se plantea una expansión, por ejemplo, internacional. Sin embargo, la decisión se ha de tomar con tiempo suficiente (de tres a seis meses) para negociar con tranquilidad y no estar en una situación de debilidad determinada por la urgencia de disponer de los fondos necesarios.

La entrada de inversores externos puede significar perder el control de la empresa, por eso, si es posible, aunque el crecimiento sea más lento, los emprendedores han de considerar que los mejores financieros de su empresa son los clientes que no te obligan a firmar el Pacto de Socios Inversores.