jueves, 30 de noviembre de 2017

Customer Development

Hace ya una década que Steve Blank propuso su idea clave que ha dado lugar al cambio de paradigma en la estrategia de cómo impulsar un proyecto emprendedor para maximizar las probabilidades de éxito. La transformación radical consistió en centrarse en el cliente y no en el producto, es lo que llamó Desarrollo de Clientes en contraposición con el método clásico de desarrollar primero el producto. Blank propuso y desarrollo la idea en su libro The Four Steps to the Epiphany (2005), dando lugar a un gran número de seguidores en lo que se conoce como el Movimiento Lean Startup.
El proceso tal como lo describe Steve Blank comprende dos fases, la primera de Búsqueda dividida en dos pasos (Descubrimiento de Clientes y Validación de Clientes) y una segunda fase de Ejecución con otros dos pasos (Creación de Clientes y Creación de la Empresa). La idea, sin embargo, se  centra más en la primera fase que en la segunda, que estaría enfocada, como el propio Blank dice, en la gestión de la empresa.
En este post propongo una modificación de la idea inicial de Blank, también de cuatro pasos, pero sin dividirlos en fases. También en cada uno de los cuatro pasos se hacen hipótesis y se itera tantas veces como sea necesario para llegar a tener una suposición que consideramos suficientemente válida como para avanzar al siguiente paso.

El primer paso se centra en la idea y en su maduración donde se supone que los clientes existen. En el segundo paso se realiza el Descubrimiento de Clientes que empieza con un primer diseño del Modelo de Negocio utilizando el Full Business Canvas y un Mínimo Demostrador Viable (MVD) para descubrir y encuestar a los potenciales clientes. El tercer paso es la Validación de Clientes utilizando la metodología Lean Startup a base de experimentos para confirmar o desestimar las hipótesis que vamos planteando, hasta tener un Mínimo Producto Vendible (MSP) y donde podemos tener los primeros clientes. Si el proceso tiene respuesta positiva, llegamos al cuarto paso donde se centra en el crecimiento de los clientes y se ha de constituir la empresa para poder facturar.
El cambio de paradigma nació de cuestionar la estrategia clásica para lanzar un proyecto emprendedor como se había hecho tradicionalmente. Desde entonces, la idea original ha ido evolucionando a través de iteraciones como la que se presenta aquí. De cualquier modo el concepto base permanece como la nueva metodología que ha sustituido el Desarrollo de Producto por el Desarrollo de Clientes.

miércoles, 15 de noviembre de 2017

El MVP es en realidad un MVD más un MSP

En la bibliografía de emprendimiento, el Minimum Viable Product (MVP), no tiene un significado claro. En realidad si ya tenemos una primera versión del producto/servicio y se está empezando a vender en un Early Market podemos hablar de Mínimo Producto Vendible (Minimum Saleable Product, MSP). Sin embargo, si el producto/servicio es todavía un concepto en desarrollo, no es todavía un producto, sino una maqueta o un demostrador, entonces podemos hablar de un Mínimo Demostrador Viable (Minimum Viable Demonstrator, MVD).
En realidad, no estamos hablando solamente un problema de denominaciones o incluso del estado de desarrollo del proyecto, sino de cómo vamos a comunicar nuestro proyecto con los potenciales clientes.
Cuando se va a encuestar a los posibles clientes y todavía solamente se tiene un MVD, las preguntas han de tener una estructura muy general y estar diseñadas para saber cómo gustaría que fuese el producto/servicio que pretendemos desarrollar. En esta fase no pretendemos vender nada, lo que queremos es ayuda y conocer su opinión. Esto predispone a nuestro interlocutor a colaborar de una forma abierta. En este caso las encuestas se diseñan de forma abierta y dirigidas a sugerencias y recomendaciones tanto sobre los aspectos y funciones del producto/servicio como las estrategias de comercialización, el soporte post-venta, etc.
En el caso de estar en una fase de MSP, ya tenemos la primera versión del producto/servicio que puede ser interesante para el interlocutor. Las preguntas ya no son generales, sino concretas y van dirigidas a saber en qué condiciones estaría dispuesto a comprarlo. En este caso la posición del posible futuro cliente es muy distinta y muy probablemente menos abierta y confiada.

En el caso del estado de MVD solamente se necesita un esquema o un presentación y si es posible un demostrador. En el caso de MSP se necesita tener un producto vendible, pero no un máximo producto con todas las características deseables, porque para llegar a ellas se necesitará más experiencia, tiempo y dinero. La propuesta final del sistema puede tener multitud de funciones, pero hay que desnudarlo de funciones, hasta dejar las imprescindibles. El MSP ha de ser un primer prototipo, aunque sea limitado a las funciones básicas que el cliente necesita que se cubran. En resumen el MVP es en realidad un MVD más MSP.