jueves, 30 de noviembre de 2017

Customer Development

Hace ya una década que Steve Blank propuso su idea clave que ha dado lugar al cambio de paradigma en la estrategia de cómo impulsar un proyecto emprendedor para maximizar las probabilidades de éxito. La transformación radical consistió en centrarse en el cliente y no en el producto, es lo que llamó Desarrollo de Clientes en contraposición con el método clásico de desarrollar primero el producto. Blank propuso y desarrollo la idea en su libro The Four Steps to the Epiphany (2005), dando lugar a un gran número de seguidores en lo que se conoce como el Movimiento Lean Startup.
El proceso tal como lo describe Steve Blank comprende dos fases, la primera de Búsqueda dividida en dos pasos (Descubrimiento de Clientes y Validación de Clientes) y una segunda fase de Ejecución con otros dos pasos (Creación de Clientes y Creación de la Empresa). La idea, sin embargo, se  centra más en la primera fase que en la segunda, que estaría enfocada, como el propio Blank dice, en la gestión de la empresa.
En este post propongo una modificación de la idea inicial de Blank, también de cuatro pasos, pero sin dividirlos en fases. También en cada uno de los cuatro pasos se hacen hipótesis y se itera tantas veces como sea necesario para llegar a tener una suposición que consideramos suficientemente válida como para avanzar al siguiente paso.

El primer paso se centra en la idea y en su maduración donde se supone que los clientes existen. En el segundo paso se realiza el Descubrimiento de Clientes que empieza con un primer diseño del Modelo de Negocio utilizando el Full Business Canvas y un Mínimo Demostrador Viable (MVD) para descubrir y encuestar a los potenciales clientes. El tercer paso es la Validación de Clientes utilizando la metodología Lean Startup a base de experimentos para confirmar o desestimar las hipótesis que vamos planteando, hasta tener un Mínimo Producto Vendible (MSP) y donde podemos tener los primeros clientes. Si el proceso tiene respuesta positiva, llegamos al cuarto paso donde se centra en el crecimiento de los clientes y se ha de constituir la empresa para poder facturar.
El cambio de paradigma nació de cuestionar la estrategia clásica para lanzar un proyecto emprendedor como se había hecho tradicionalmente. Desde entonces, la idea original ha ido evolucionando a través de iteraciones como la que se presenta aquí. De cualquier modo el concepto base permanece como la nueva metodología que ha sustituido el Desarrollo de Producto por el Desarrollo de Clientes.