martes, 15 de agosto de 2017

Revenues

Un modelo de negocio describe los fundamentos de cómo una startup crea, entrega y obtiene valor. Si la creación y la entrega de valor están orientadas desde la organización hacia los clientes, la obtención de valor para el proyecto emprendedor está ligada a la respuesta de estos hacia la startup.
Las formas de generar ingresos dependen del producto/servicio y del modelo de negocio. Las vías para obtener estos ingresos pueden ser diversas, como: vender productos físicos, cobrar por uso, recurrencias por subscripción, renting/leasing, servicios personalizados, etc.
Dos cuestiones importantes a las que debemos responder respecto a los ingresos, son el cómo y el cuánto pedimos por los productos y servicios que ofrecemos.
Respecto al cuánto, se trata del mecanismo para establecer los precios de la forma más óptima posible. Para hacerlo adecuadamente este proceso requiere un buen nivel de conocimiento y experiencia del sector. La fijación de los precios depende más de la propuesta de valor que ofrecemos al cliente de nuestro producto, que del coste para la empresa. Obviamente, no podemos asumir precios por debajo del coste, pero esta condición solamente sirve para determinar el precio mínimo al que es viable nuestro modelo de negocio.
El precio debe ser una parte del valor que nuestro cliente recibe de nuestro producto. Un 25% es un porcentaje razonable, si es compatible con la competencia. Es importante fijar inicialmente unos precios lo más altos posibles que permitan hacer viable el modelo de negocio dentro de las limitaciones del valor que entregamos al cliente y los precios de la competencia. A igual cantidad de ventas, un precio de un 1% más alto, puede generar hasta un aumento de 10% de beneficio, ya que los costes directos e indirectos están cubiertos. Subir los precios posteriormente, suele ser de difícil justificación ante los clientes. Inicialmente, para entrar en el mercado, es mejor hacerlo con descuentos que con precios bajos. Los descuentos han de ser flexibles, temporales y puntuales, y principalmente aplicables a early adopters que puedan servir como pilotos o prescriptores.
Respecto a los mecanismos para definir los precios, hay dos aproximaciones: Precios estáticos y precios dinámicos. En el primer caso están las listas de precios PVP que pueden matizarse por el  volumen de compras, por el tipo de cliente, o por las especificaciones del producto. En el caso de precios dinámicos están los que pueden determinarse por negociación, en función de la demanda o por subasta.

Hay que tener en cuenta, que aunque nuestros precios de venta pueden ser públicos, los descuentos no tienen por qué serlo, ya que se han de aplicar puntualmente. En definitiva, hay que pensar bien la estrategia para determinación de los precios, ya que esta es la clave para obtener buenos Revenues.